Die Tricks der Matratzenhändler – Wie Kunden geködert werden

Martratze mit Preisschildern
Wirklich ein Schnäppchenpreis?

Sonderangebote, Jubiläumspreise, Aktionswochen. Beim Matratzenkauf kommen Schnäppchenjäger voll auf ihre Kosten. Doch was steckt tatsächlich hinter den Dauer-Kampfpreisen? Die Reporter von "Vorsicht, Verbraucherfalle!" wollen es wissen und steigen selbst in das Geschäft mit Matratzen ein. Als vermeintliche Händler treffen sie sich mit Herstellern und Verbänden und finden heraus, wie es hinter den Kulissen der Branche aussieht. Und wie den Kunden mit vermeintlich hohen Preisen gute Qualität suggeriert wird.

Irreführende Schnäppchenpreise

Überall Rabattaktionen, Jubiläumspreise und Sonderangebote. Handelt es sich hierbei wirklich um Schnäppchen oder sind das nur Verkaufstricks? Peter Brammen von der Wettbewerbszentrale Hamburg verrät uns, dass die ständig reduzierten Preise ein Ausdruck eines sehr lebhaften Preiswettbewerbs sind. Allerdings darf der Verbraucher nicht über die Preisgestaltung getäuscht werden.

Häufig wird eine Matratze mit einem Preisschild versehen, auf dem ein aktueller, günstiger Verkaufspreis zusammen mit einem höheren, durchgestrichenen Angebot steht. Wenn dieser Streichpreis aber gar nicht oder nicht eine angemessene Zeit lang gefordert wurde und stattdessen immer nur der Schnäppchenpreis verlangt wird, dann wird von einem Mondpreis gesprochen. Dieser ist unzulässig da er irreführend ist.

Test: Mondpreise und Schnäppchentricks bei vielen Händlern

Grafik Matratzentest
Wir haben die Matratzenpreise bei verschiedenen Verkaufshäusern monatelang beobachtet.

Wir wollen Mondpreise bei Matratzen entlarven. Peter Brammen verrät uns, dass dies nur gelingt, wenn man die Preishistorie eines konkreten Produktes über einen längeren Zeitraum verfolgt. Das wollen wir machen. Über zwei bis drei Monate beobachten wir um Stuttgart, Wiesbaden und Köln herum verschiedene Matratzenmodelle bei Matratzen-Concord, XXXL, Karstadt und dem Dänischen Bettenlager.

Wir notieren die durchgestrichenen Preise und Sonderangebote. Bereits jetzt können wir enorme Rabatte feststellen.

Bei Matratzen von XXXL fällt dies auf: Es gibt nicht nur einen durchgestrichenen Preis und einen Angebotspreis, es gibt auch 19 Prozent Mehrwertsteuer-Rabatt.

Wir beobachten die Preise fast drei Monate lang – mit erstaunlichen Resultat: Bei vielen der von uns beobachteten Matratzen von XXXL gab es keine Preisänderung. Die Matratzen sind somit seit knapp drei Monaten im Angebot. Ähnlich beim Dänischen Bettenlager. Auch hier gab es zwei Monate lang dasselbe Angebot.

Wir zeigen Peter Brammen von der Wettbewerbszentrale Hamburg unsere Beobachtungen. Laut ihm liegt hier der Verdacht nahe, dass irreführende Mondpreise beworben werden. Der höhere Ausgangspreis wurde also nicht über einen angemessenen Zeitraum gefordert.

Peter Brammen, Wettbewerbszentrale Hamburg
Peter Brammen, Wettbewerbszentrale Hamburg

Im Dänischen Bettenlager ist uns zudem noch ein weiterer Trick aufgefallen: Sowohl der durchgestrichene, als auch der reduzierte Preis wurden plötzlich angehoben. Eine Preiserhöhung des Verkaufspreises ist zwar durchaus legitim. Wenn der durchgestrichene Ausgangspreis aber ebenfalls angehoben wird, ohne dass dieser zuvor wirklich gefordert wurde, liegt ebenfalls die Situation der irreführenden Mondpreisgestaltung vor.

Verbraucher orientieren sich bei Matratzenkauf am Preis

Matratzenprobe in Mannheim

In Mannheim wollen wir herausfinden, ob sich die Verbraucher vom Preis beeinflussen lassen. Wir stellen drei Betten mit Matratzen auf und versehen diese mit Preisen von knapp 200 Euro bis zu 830 Euro. Was die Mannheimer nicht wissen: Es handelt sich um drei identische Matratzen. Werden die Verbraucher die Schwindel bemerken?

Überraschendenderweise lag fast die Hälfte der Befragten auf der angeblich teuersten Matratze am besten. Wie kann das sein? Wir fragen den Marketing-Experten Markus Voeth:

»Im Grunde fehlen dem Verbraucher Möglichkeiten im Vorfeld beim Matratzenkauf die Qualität wirklich selber beurteilen zu können. Deshalb sucht er nach einer Krücke, nach einem Indikator, anhand dessen er beurteilen kann, ob die Matratze von hoher oder geringer Qualität ist. Und der Preis ist natürlich ein solcher Indikator. Der Kunde hat gelernt aus anderen Märkten, dass hohe Preise für hohe Qualität stehen und das sieht er sozusagen bei der Matratze auch und sucht deshalb natürlich nach Matratzen, die zumindest ursprünglich mal von hohem Preis waren.«

Matratzentest in Mannheim
Welche Matratze schneidet am besten ab?

Preis der Matratze lässt keine Rückschlüsse auf  Qualität zu                                                                               

Die Verbraucher orientieren sich beim Matratzenkauf also am Preis – aber ist das gerechtfertigt? Sagt der Preis einer Matratze tatsächlich etwas über die Qualität aus? Das wollen wir herausfinden und kaufen drei Kaltschaummatratzen. Natürlich sind die Matratzen alle im Angebot:

  • Dunlopillo Coltex Arosa: 226 Euro statt 829 Euro
  • Schlaraffia Ergonomica: 399 Euro statt 799 Euro
  • Matratzen-Concord Modell "Sacramento": 129 Euro statt 219 Euro.

Ob die günstige Concord gegen die teuren Matratzen mithalten kann? Wir fahren nach Kiel zu einem führenden Matratzenexperten. Hier soll die Qualität getestet werden:

1. Die Dauerbelastung: Was Verbraucher erst nach Jahre langem wälzen im Bett herausfinden, wird hier in kurzer Zeit offensichtlich. Alle Matratzen bestehen diesen Test. Unter dem Rücken eines Schlafenden kann es um die 37 Grad Celcius warm werden, hinzu kommt eine hohe Luftfeuchtigkeit. Wie gut vertragen die Matratzen diese klimatischen Bedingungen? Die Dunlopillo trägt von der Belastung eine Delle und auch die Schlaraffia leidet in diesem Test.

2. Die Liegeeigenschaften: Sowohl die Dunlopillo als auch die Concord hängen schon bei unserer 90-Kilo-Testperson ziemlich stark durch.

FAZIT: Teuer ist nicht besser. Ob man gut liegt, erkennt man erst nach einigen Tagen. Daher sollte man Matratzen mit Rückgaberecht kaufen und sich nicht von Rabatten blenden lassen.

Preiskampf in der Branche

Unser Reporter will hinter die Kulissen der Matratzenbranche blicken. Dafür gibt er sich als Händler aus und kontaktiert verschiedene Einkaufsverbände. Bereits eine Woche später findet ein Treffen mit dem Vertriebsleiter eines großen Einkaufverbandes statt. Ein Großteil der Matratzen wird über solche Verbände gehandelt.

Der Vertriebsleiter berichtet, dass die Margen für die Händler der Matratzen zwischen dem 2,6 – 3,5-fachen liegen. Ein Stuttgarter Händler würde sogar das Fünffache draufschlagen. Die Mitglieder des Verbandes achten außerdem darauf, dass gewisse Mindestpreise von den Händlern eingehalten werden. Bedeutet das, dass die Preise abgesprochen werden und die Schnäppchen gar nicht echt sind?

Das wollen wir herausfinden. Dafür mietet unser Reporter eine Ladenfläche, um dort ein eigenes Matratzengeschäft zu eröffnen. Er lädt einen Vertreter eines großen Matratzenherstellers ein und spricht ihn auf Preise und Margen an. Dieser reagiert sehr vorsichtig und erklärt, dass er nicht über Preise sprechen darf, die Preisgestaltung obliege dem Händler.

Auf dessen Verkaufspreis habe er keinen Einfluss. Unternehmen die so etwas versucht haben, mussten schon Millionen Strafen ans Kartellamt zahlen. Am Ende gibt er uns den Tipp, den Kunden mit billigen Matratzen in den Laden zu locken und ihm dann eine teure Matratze zu verkaufen.

Insider Adam Szpyt
Insider Adam Szpyt

Ein Insider hingegen berichtet unserem Reporter davon, dass die Preisgestaltung meist vorgegeben wird. Die Hersteller würden  die Preise koordinieren, sie den Händlern vorgeben und  die Einhaltung der Preise überwachen. Durchgestrichene Preise und Angebotspreise würden ebenfalls von Herstellern genau vorgegeben.

Wer sich nicht daran halte, müsse mit Konsequenzen rechnen: Falsch etikettierte und verschmutzte Ware oder ewig lange Lieferzeiten. Damit wollten die Hersteller erreichen, dass der Kunde die Matratze vom Händler nicht kauft oder den Kauf storniert. Teilweise seien Lieferungen auch komplett eingestellt worden. Die Hersteller wollten damit Druck auf die Händler ausüben.

Auch Insider Adam Szpyt hat jahrelang gegen die Branche gekämpft. Er hat sogar dafür gesorgt, dass sich das Kartellamt einschaltet. Inzwischen produziert er seine eigenen Matratzen und bestimmt die Preise selbst