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Wie man Kunden in einen Kaufrausch versetzt

Wie man Kunden in einen Kaufrausch versetzt | Video verfügbar bis 09.11.2022

Steigende Ladenmieten, schwindende Umsätze, wachsende Internet-Konkurrenz: Diese Kombination zwingt immer mehr Einzelhändler zur Aufgabe. Am Ende steht dann meist ein Räumungsverkauf. Damit die Kasse wenigstens am Ende noch mal kräftig klingelt, gibt es Profis wie Wolfgang Sigg. Er hat sich auf die Durchführung von Räumungsverkäufen spezialisiert. Sein Erfolgsrezept: Die Kunden in einen reglrechten Kaufrausch versetzen. Mit ausgefeilter Verkaufspsychologie lassen sich in wenigen Ausverkaufswochen ganze Jahresumsätze erzielen.

Warendruck erhöhen

Kundin in einem Laden vor Waren
Warendruck: alles auf die Tische in Griffhöhe, zuschnappen leicht gemacht.

Siggs Credo: Wenn man eine große Menge an Produkten in kurzer Zeit verkaufen will, darf nichts von der Ware ablenken. Viele Ladengeschäfte sind in dieser Hinsicht falsch gestaltet, er räumt sie meist komplett um: Alles kommt aus den Regalen raus, runter von den Wänden, denn: Kunden lieben es bequem, sie möchten sich nicht bücken oder strecken. Sigg positioniert die Ware daher auf Griffhöhe – vorzugsweise auf Bierbänken, die alle mit der gleichen, einfarbigen Tischdecke drapiert werden. Alles wird möglichst schlicht und übersichtlich gehalten.

Beispiel Haushaltswarengeschäft: Es stehen nicht mehr zahlreiche Pfannen verschiedener Marken in Regalen nebeneinander, das führt nur zu Verwirrung und Beratungsbedarf. Alle landen stattdessen in der Mitte des Raumes auf einem Tisch. Genau so läuft es auch mit allen anderen Artikeln: Alle Vasen stehen auf einem Tisch, alle Gläser. Viele Artikel, thematisch geordnet, leicht erreichbar: Die Verkaufsprofis nennen das "Warendruck aufbauen".

Optimierter Verkaufsparcours

Kunden haben einen von Verkaufsstrategen sogenannten Rechtsoptimismus. Sie empfinden Dinge rechter Hand positiver als links, alles was rechts steht, verkauft sich besser. Deshalb beginnt der Parcours, der "abgeschlendert" werden soll in optimal gestalteten Ladengeschäften rechts und führt die Kunden gegen den Uhrzeigersinn. In die Hand bekommen sie einen möglichst großen Warenkorb, dessen Leere uns dazu animieren soll, ihn möglichst zu füllen. Als besonders geeignet haben sich Waschkörbe erwiesen – groß, leicht, mit Henkeln und ebenfalls käuflich. So muss der Kunde sich keine Gedanken darüber machen, wie er all seine Schnäppchen später abtransportieren soll.

Rabatte wirken wie Koks

Rabattschild
Rabatt-Signale wirken wie Kokain im Belohnungssystem des Gehirns.

Zur optimierten Ladenstruktur kommt als nächstes das (Kauf-)Rauschmittel: große, knallrote Rabattschilder mit vielen Prozentzeichen. Denn die Aussicht auf einen Rabatt wirkt bei Menschen in den gleichen Hirnregionen wie Drogen ( zum Beispiel Kokain) – im Belohnungssystem. Der Kauf soll ein gutes Gefühl im Kunden erzeugen und so seine Ratio außer Gefecht setzen. Mit Erfolg: Die Kunden sehen weniger das Produkt und seine Notwendigkeit, sondern eher den Rabatt. Effekt: Es werden nicht sechs Gläser gekauft, sondern 24. Obwohl der Kunde 18 davon so gut wie nie brauchen wird.

Berechnend verrechnet

Zudem machen die Rabattsignale es auch mit dem Rechnen schwer, weiß Sigg: "Das Interessante ist, wir geben ja nur Rabatte, wir sagen nicht: statt 12 Euro 50 jetzt zehn Euro, sondern wir geben 20 Prozent auf 12 Euro 50. 95 Prozent aller Kunden wissen gar nicht, wie viel Rabatt das ist. Sie denken 12,50, dann sind 20 Prozent vielleicht acht Euro, packen es in den Korb, gehen an die Kasse und zahlen. Dann sagt der Kassierer: zehn Euro. Und die meisten Kunden erschrecken, weil sie eigentlich gar nicht so viel Geld ausgeben wollten. Und von zehn Kunden sagt einer: das ist mir jetzt zu teuer, aber neun zahlen eben die zehn Euro! Eigentlich wollten sie nur acht bezahlen. Und das ist so eine Psychologie, die ist fantastisch, wenn man das so erlebt."

Einmalige Gelegenheit! Letzte Gelegenheit!

Wichtig bei einem Räumungsverkauf ist neben Warendruck und Rabatt auch noch die zeitliche Limitierung. Der Kunde soll das Gefühl haben, sofort zugreifen zu müssen – Zeit sich den Kauf noch mal in aller Ruhe zu überlegen darf nicht bleiben. Ein Schnäppchen ist schließlich keine geplante Anschaffung, sondern eine Gelegenheit, die man sich nicht entgehen lassen möchte. Und genau da setzt der nächste Trick von Sigg an: zu seiner Verkaufspsychologie gehören auch "produktfremde" Artikel. In den Räumungsverkauf eines Glas-Porzellan-Geschäfts stellt er zusätzlich Hunderte Koffer oder schicke Ledertaschen. Die gehörten vorher nie zum Sortiment. Die Erfahrung des Strategen: Im "Rauschverkauf" gehen meistens auch diese Artikel weg wie warme Semmeln.

Autor: Julian Prahl (NDR)

Stand: 09.11.2017 20:05 Uhr

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