Feilschen – wo lohnt es sich?
Beharrlichkeit siegt auf dem Wochenmarkt
Zunächst besuchen Annabell und Yared Märkte in NRW und wollen dort Geschenke kaufen. Sie haben strenge Preisvorgaben – mehr als zehn Euro dürfen nicht ausgegeben werden. Tatsächlich zahlen beide durch geschicktes Verhandeln rund ein Drittel weniger als vom Verkäufer zunächst verlangt. Die Strategie für den Erfolg: den Kaufpreis niedrig ansetzen und beharrlich bleiben. Auch die Marktatmosphäre hilft beim Verhandeln, unterdrückt ein wenig das mulmige Gefühl im Bauch.
Denn viele Deutsche haben beim Feilschen ein komisches Gefühl. Das hat auch historische Gründe: Bis 2001 galt in Deutschland ein Rabattgesetz, das es Händlern außerhalb von Schlussverkäufen verbot, mehr als drei Prozent Preisnachlass auf Barverkäufe zu gewähren. In einigen Bereichen wie bei Büchern gilt immer noch eine Preisbindung. Daher hat Feilschen in Deutschland keine Tradition, man hat es schlicht nicht gelernt.
Auf Rabattjagd in der Innenstadt
In der Innenstadt wird das Verhandeln für Annabell und Yared dann auch schwieriger, es wirkt irgendwie nicht angemessen. Vor allem bei großen Textilhäusern hat man kaum Chancen auf einen Nachlass. Tipp von Verhandlungsprofi Stephan Heinrich: "Kleinere Läden aufsuchen und nach dem Chef fragen." Grundsätzlich ist die Bekleidungsindustrie in Sachen Feilschen ein schwieriges Feld. Andere Branchen sind entgegenkommender. Stichproben der Verbraucherzentrale NRW haben ergeben, dass vor allem bei Möbeln, Technik und Haushaltsgeräten beim Preis oft noch etwas Spielraum ist.
Der Härtetest im Möbelhaus
Annabell und Yared sollen deshalb ein letztes Mal feilschen – in einem Möbelhaus – und dort tausende Euro Rabatt raushandeln. Die Strategie: Als Pärchen auftreten und alle Tricks anwenden. Also:
- Hartnäckig bleiben und mehrere Neins aushalten.
- Mit dem Entscheider verhandeln.
- Am besten eine gute Geschichte erzählen.
Ein Beispiel für so eine gute Geschichte liefert den beiden Verhandlungscoach Stephan Heinrich: einer der beiden wolle gerne Möbel kaufen, der andere soll vorgeben, lieber zu verreisen. "Der Verkäufer merkt, da ist die Kohle da, die kann ich mir holen", so Heinrich. Tatsächlich bekommen Annabell und Yared so nach einem zähen Verkaufsgespräch ein Sofa für 4.900 Euro plus 100 Euro Einkaufsgutschein angeboten – statt ursprünglich 7.500 Euro. Ein satter Rabatt von 36 Prozent.
