Das sollten Sie bei Gehaltsverhandlungen beachten

Interview mit Karrierecoach Martin Wehrle

Martin Wehrle
Martin Wehrle – Karriere-und Gehaltscoach, Buchautor | Bild: SR

Wie verkaufen Arbeitnehmer ihre Leistung am besten? Warum haben Konjunktive in Gehaltsverhandlungen nichts zu suchen? Gehaltscoach Martin Wehrle gibt im Interview Tipps für erfolgreiche Gehaltsgespräche.

Warum braucht man einen Gehaltscoach?

Weil nicht unbedingt der am meisten verdient, der die beste Leistung bringt, sondern der, der sich am besten verkauft, auch in einer Verhandlung. Das heißt, die Gehälter werden nicht nach Leistung verdient, verteilt, sondern oft nach Verhandlungsgeschick. Und das ist zweierlei.

Wer hat mehr Erfolg bei Gehaltsverhandlungen, Männer oder Frauen?

Das sind die Männer im Moment, weil die oft beherzter fordern und weil sie nicht denken, was Frauen denken. Nämlich: Ich mach dem Chef ja Schwierigkeiten, wenn ich mit einer Forderung komme. Das ist natürlich ein Denken, das die Erfolgsaussichten einengt. Und ein weiterer Punkt kommt hinzu: Frauen verwenden oft Konjunktive. Es wäre schön, wenn ich eine Gehaltserhöhung bekommen könnte. Und das wird als ein Versuchsluftballon erkannt und da lassen Chefs in der Verhandlung sehr gerne die Luft raus.

Hat sich da in der Arbeitswelt wirklich so wenig verändert in den letzten Jahrzehnten?

Also wenn wir die Gehaltszahlen anschauen, dann sehen wir ja, dass Frauen immer noch 22 Prozent weniger verdienen insgesamt und das hat auch damit zu tun, dass sie in Verhandlungen anders auftreten und von Firmen eben auch anders wahrgenommen werden. Nehmen Sie zum Beispiel mal eine Frau, die ein Kind bekommt. Mit der verhält es sich oft wie mit so einem Atomreaktor, der eine Restlaufzeit hat. Die wird vom Karrierenetz abgehängt. Und Männer – die werden anders wahrgenommen. Wenn ein Mann Vater wird, dann heißt es, der ist jetzt ein Versorger und der hat natürlich ganz anderes Ansehen in der Firma. Da haben wir wirklich noch alte Rollenbilder in unseren Köpfen.

Wie gerecht sind nach Ihrer Erfahrung Löhne und Gehälter in Deutschland?

Die Gehaltsstrukturen sind schief wie der Turm von Pisa. Die Unternehmen wissen das auch. Drum steht in den Verträgen oft drin, dass sich Mitarbeiter nicht über diese Gehälter austauschen dürfen. Und es gibt Unterschiede nicht nur zwischen Männern und Frauen, sondern auch zwischen Menschen, die viele Jahre loyal für ihre Firma arbeiten, die bewegen sich nur im Schneckentempo vor auf der Gehaltsleiter nach oben. Wer oft den Arbeitgeber wechselt, nimmt bei jedem Wechsel zehn bis zwanzig Prozent mehr mit.

Symbolbild Gehaltsverhandlungen
Wie agiert man bei Gehaltsverhandlungen am klügsten? | Bild: Thinkstock

Wie hoch ist nach Ihrer Erfahrung der Anteil von Leistung und Beziehungen bei Gehaltserhöhungen?

Es gibt eine alte Studie, die wurde bei IBM durchgeführt: Was macht den Erfolg, den Gehaltserfolg, eines Mitarbeiters aus? Das war zu zehn Prozent die Leistung und zu neunzig Prozent Beziehung und Selbst-PR. Meine Erfahrung ist auch die, Menschen, die ihren Beruf richtig lieben, die konzentrieren sich auf ihre Arbeit und nicht darauf, sich selbst in Verhandlungen zu verkaufen. Und es gibt andere, die machen bei ihrer Arbeit einen schlechteren Job, aber das sind begnadete Selbstverkäufer, die beherzt nach vorne stürmen. Und die verdienen ungerechterweise tendenziell deutlich mehr.

Was lernt der schüchterne Arbeitnehmer daraus?

Die Lehre ist die: Es kommt nicht nur darauf an, gute Arbeit zu leisten, sondern es kommt darauf an, die Arbeit auch gut zu verkaufen. Also wenn ich ein Projekt prima stemme, sollte ich auch mal ins Meeting gehen, sollte von Schwierigkeiten berichten, die ich überwunden habe, sollte bei wichtigen Mails meinen Chef in den Verteiler nehmen. Sollte mal einem Kunden, der mir sagt, er ist sehr zufrieden, stecken, er solle das auch mal dem Chef weiter sagen, so dass insgesamt über meine Leistung positive Nachrichten in der Chefetage ankommen.

Was sind nach ihrer Erfahrung die gravierendsten Fehler, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen machen?

Ein ganz gravierender Fehler ist, aus der eigenen Perspektive zu denken. Zum Beispiel: Die Mietpreise steigen enorm in unserer Stadt, jetzt brauche ich mal eine Gehaltserhöhung. Das interessiert die Firma ehrlich gesagt überhaupt nicht, ob die Mietpreise steigen. Die denken nur an ihren eigenen Vorteil, den muss man in den Mittelpunkt stellen. Ein Fehler ist auch, die Gehälter von Kollegen anzuführen. Das hassen Chefs, wenn Mitarbeiter ihre Gehälter vergleichen. Und wenn jemand sagt, ich möchte dreihundert Euro mehr, weil der Dieter das auch bekommt, kann es ja auch bedeuten, dass der Dieter dreihundert Euro zuviel bekommt. Diese Art der Argumentation funktioniert ebenfalls nicht.

Was sollte man bei Gehaltsforderungen in den Vordergrund stellen?

Also man kann sich das so vorstellen wie eine Waage. Auf der einen Seite der Waage liegt das Gehalt, auf der anderen Seite die Leistung. Und ich muss immer zeigen, dass ich bei der Leistung nachgelegt habe, dass ich wertvoller für die Firma geworden bin, dass meine Qualifikation  ausgebaut wurde. Und dann werde ich ja nicht teurer, sondern dann bin ich in Vorleistung gegangen und die Firma zieht durch diese Gehaltserhöhung lediglich nach.

Wie kompetent sind eigentlich die Vorgesetzten?

Es gibt Studien aus den USA, die weisen nach, dass der Anteil der psychisch Gestörten in der Chefetage überdurchschnittlich hoch ist. Und es steigt in Deutschland eben derjenige auf, der die härtesten Ellbogen hat. Dabei ist Führung ein Humangeschäft. Das heißt, wir brauchen Menschen, die soziale Kompetenz mitbringen. Und ich sage auch, wer in Deutschland ein Auto fahren möchte, braucht einen Führerschein, eine Qualifikation, weil man sagt, sonst ist er gefährlich für den Straßenverkehr. Warum brauchen Chefs, die 100 oder zehntausend Mitarbeiter führen, warum brauchen die keine Qualifikation? Ich fordere den Führerschein für Führungskräfte.

Woran scheitert so etwas?

Weil die Führungskräfte an sich natürlich nicht daran interessiert sind, dass sie selbst auf dem Prüfstand stehen. Die sehen das lieber umgekehrt, dass andere geprüft werden. Aber es gibt auch in Deutschland viele Führungskräfte, die sozial kompetent sind und selbst unter dieser menschlichen Kälte leiden, die oft im Management herrscht und unter diesem Blick, der sich immer nur auf die Zahlen richtet, nicht auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter und auf die Gerechtigkeit.

Was halten Sie von dem Vorschlag,  den Beschäftigten mehr Einblick in das Gehaltsgefüge der Unternehmen zu geben?

Ich finde den Vorschlag gut, für mehr Transparenz  zu sorgen, denn diejenigen, die viel verdienen, reden nicht darüber, weil sie keinen Neid erwecken wollen und die, die wenig verdienen, sagen nichts, weil sie sich schämen. Und so tappen dann letztlich alle im Dunkeln. Hier wäre mehr Transparenz sehr gut. Ich finde nicht, dass man unbedingt wissen muss, was konkrete Kollegen verdienen. Aber wenn man wüsste, was ein vergleichbarer Mitarbeiter auf einer vergleichbaren Position verdient, dann könnten die Leute selbstbewusster in solche Verhandlungen reingehen. Und dann wären auch die Unternehmen gezwungen, für Gerechtigkeit zu sorgen. Denn die Tatsache, dass im Moment oft verboten wird, über Gehaltszahlen zu sprechen, die deutet ja darauf hin, hier wird ganz viel Ungerechtigkeit verschleiert.

Was halten Sie von den teilweise exorbitanten Gehaltsunterschieden zwischen Spitzenmanagern und normalen Beschäftigten?

Ich finde das ganz bedenklich für eine Gesellschaft, wenn Manager mehr als das Hundertfache, manchmal das Dreihundert- oder Vierhundertfache von einfachen Arbeitnehmern verdienen. Denn es geht ja die Botschaft davon aus, dass vierhundert Menschen nicht den Wert für ein Unternehmen schaffen wie dieser eine. Wenn man diese Botschaft sendet und gleichzeitig Sparkurs bei den Mitarbeitern fährt, dann wird man im höchsten Maße unglaubwürdig. Und dann driftet auch unsere Gesellschaft immer mehr auseinander.

Martin Wehrle, Karriereberater, Gehaltscoach und Buchautor, war vor seiner Beraterkarriere Journalist und Führungskraft in einem Konzern. Als Redner tritt er bei Gewerkschaften und Unternehmen auf. Zu seinen Buchtiteln zählen "Ich arbeite in einem Irrenhaus" und "Geheime Tricks für mehr Gehalt". Außerdem bildet er Karrierecoaches aus.